PRM 1987-2007

Un des premiers acteurs à avoir modélisé une gestion de relation de partenaires efficace est sans conteste la société Compaq. Le plan d’action marketing et commerciale est remarquable.
Compaq c’est attaqué au réseau de distribution IBM en apportant une gestion de relation de partenaires avec une forte présence sur le terrain. Leur approche de challenger sur un marché micro informatique émergeant a de suite séduit les ténors de la distribution (Agena, ESC, Ista, Random, Sivea, Computerland, etc …).
La présence hebdomadaire de Bruno sur les Bouches du Rhône allié a :
* un plan de formation commercial continue new wave (moins lassant que les transparents N/B de Big Blue),
* des concours de ventes hyper motivant tel le tour des Iles Vierges sur le Club Med I
* un cursus de certification technique performant allié à celui de Microsoft ou Novell
* des actions multi canal (lettre personnalisé, catalogues, tarifs, plaquette, site web partenaire convivial, plaquettes papier puis électroniques…
* un slogan à l’image de la stratégie de l’entreprise : à suivre …

Le succès rencontré par ce fabriquant Texan relève du combat de David contre Goliath et doit plus à l’animation de son réseau qu’aux indéniables innovations technologiques. La compagnie IBM avait déjà donné le ton avec son réseau d’agent (36/38/AS400) mais n’a jamais réussi à y apporter autant d’efficacité sur sa division PC.
La formation des équipes techniques et commerciales de son réseau est certainement un des facteurs de performance le plus important. Microsoft est le seul acteur qui a su optimiser cette gestion de relation à travers un programme international de partenariats.
L’idée de bâtir un réseau de partenaires qui vendrait à notre place est séduisante et semble simple, mais le cout d’acquisition d’un partenaire n’est pas neutre. De plus il convient d’animer son réseau si l’on souhaite conserver des résultats significatifs de leur part.

A la lumière de ces vingt ans d’histoires, on prend conscience que le Partner Relationship Management n’a rien de révolutionnaire. Ce qui est nouveau c’est qu’il n’est plus besoin de s’appeler Xerox, Oracle ou Cisco pour mettre en œuvre une mécanique de PRM.

IBM Business Social Networking

J'en ai révé, IBM l'a fait !

IBM est un des 1er acteurs majeurs du marché de l'informatique mondiale, à implémenter des fonctionnalités de social networking dans son outil collaboratif de Knowledge Management Lotus.

La première application utilisant cet élément est PartnerWorld, l'outil de gestion de la relation partenaire de "la compagnie" (PRM).

Nous avions annoncé la pertinence des réseaux sociaux dans la gestion de la relation partenaires et IBM nous confirme notre analyse.

Je vous invite à lire l'article.

Il est évident que la réponse du marché ne se fera pas attendre et qu'il faudra compter avec l'évolution des solutions de CRM et de KM dans les prochains mois.

Microsoft et Google sont déjà sur les rangs avec des projets d'acquisitions de plateformes (Facebook, Myspace !?) .

à suivre ...

Pareto versus Longue Traine

La Longue Traine (long trail) viendra-t-elle au secours des entreprises qui constatent chez eux un modèle commercial basé uniquement sur la loi de Pareto (loi du 80/20) ?

L'évolution des technologies permet aujourd'hui d'appliquer le modèle de la longue traine à toute entreprise qui souhaite trouver une solution pour développer son business au delà de ses 20 clients fétiches. Ces derniers pesant 80% du chiffre d'affaire, soit 98% de la marge brute !

La PRM s'inscrit totalement dans ce "business model" tel que développé par Chris Anderson dans son livre :
La longue Traine aux Editions Village Mondial

Il démontre qu'il n'est pas nécessaire d'appartenir à la bulle internet, de commercialiser des produits ou services technologiques ou de s'improviser dans la VPC pour s'y intéresser.

Notre vision opérationnelle du modèle ne remet pas en cause les modes de fonctionnement traditionnels qui nous ont permis de faire (voir dépasser) nos objectifs commerciaux.

Nous proposons une conduite du changement en vue de performer les résultats d'aujourd'hui et de demain afin de ne pas subir l'évolution qu'apporte la longue traine aux techniques de commercialisations modernes.

De la PRM pour Qui !?

Qui utilise ce modèle commercial B2B ?

Toutes entreprises qui commercialisent son offre à travers un réseau
réseau de distribution
franchises
indépendants
revendeurs
...
Apres avoir mesuré les coûts d'acquisitions de partenaires avec
une force commerciale terrain,
une force commerciale supplétive (externalisée),
avec des actions de télémarketing direct,
des acteurs de type "call center",
…
Ce modèle PRM s'impose comme une solution permettant de minimiser les coûts et d'obtenir un engagement de résultats au delà de simples "contacts argumentés" ou "prise de rv qualifiés".
Ces entreprises attendent aujourd'hui le même niveau d'engagement que celui de ses propres forces internes. De la prospection au règlement, l'informatique permets aujourd’hui des actions commerciales complètes que seule une présence terrain autorisait.
Les grands acteurs de l'informatique, des Télécom, de la formation, du recrutement, etc multiplient les appels d'offres sur ce modèle. Nous ne sommes qu'au début de l'évolution du métier de commercial électronique sur lequel de nombreux acteurs tentent de s'engager.
Qui utilisera ce modèle ?
Toutes les entreprises seront amenées à tester ce modèle pour autant que ces dernières s'inscrivent dans une démarche stratégique sans y voir un "simple" complément de business à moindre coût. Il convient au préalable de mesurer le coût d'un simple rendez vous commercial ainsi que le "prix" à payer (commissions) par affaire signée.
Que se soit du new business ou une commande sur un client récurrent, les outils permettent aujourd'hui de le mesurer précisément. La conjoncture économique et sociale est telle qu’il parait difficile de ne pas faire le calcul.
Ce n’est pas pour autant que les commerciaux terrains disparaîtront demain du paysage mais l’évolution des technologies est telle qu’il convient de préparer l’avenir et sa reconversion !