Recrutement 2.0

Le qualité du recrutement de forces de vente a toujours été un facteur de réussite d'une équipe commerciale.
Si l'on écarte le fonctionnement d'équipe de vendeur en porte à porte (durée de vie 3 semaine), le succès de l'intégration de nouveaux collaborateurs passe par la capacité à obtenir des résultats pendant cette période. Au delà de la période d'essai contractuelle, chaque entreprise connait la durée d'un cycle de vente qui varie en fonction de la complexité des produits proposés (équipements et/ou services).

Le e-recrutement passe dans sa phase 2.0 en s'appropriant les médias et réseaux sociaux. De grandes sociétés n'hésitent plus à présenter leur entreprise sur Youtube et d'y adjoindre le témoignage de collaborateurs. J'y voie la transposition du markéting multicanal et la disparition des acteurs du recrutement à faible valeur ajoutée .... et la liste est longue !

A l'heure ou le nombre de demandeurs d'emplois augmentent dans l'hexagone, on constate une pénurie de spécialistes, de cadres et de commerciaux ? Il est évident que la fourchette d'éligibilité est de plus en plus courte :

• plus de 25 ans mais moins de 45
• Bac + 4 avec une langue vivante
• une solide expérience mais pas trop
• une grosse valeur ajouté mais un salaire de la peur
• un autonomie avec un responsable à qui reporter des résultats
• ...

Mais quelle est la valeur ajoutée de l'entreprise au delà de son enseigne :

• plan de carrière ?
• plan de formation ?
• encadrement ?
• pérennité ?

Le recrutement 2.0 devrait apporter un modèle économique au réseaux sociaux professionnels tels Viadeo, Xing ou Linkedin nettement moins onéreux que Monster, les cabinet de recrutement et plus pertinent que les institutionnels (ANPE,APEC, ..). Les RSP présentent beaucoup plus qu'un curriculum et permet un contrôle de références à travers les contributions d'ex clients ou la cooptation de collègues de travail. Ce modele devrait favoriser les mercato et donner du souci aux responsables de ressources humaines. les responsable de RH qui passent des annonces élitistes en direct ou via des "experts" risquent de se retrouver de l'autre coté de la barrière et de prendre la mesure des habitudes qu'ils ont largement contribué à instituer.

Cette évolution devrait exploser en 2008 et modifier les usages liés au marché de l'emploi. Seules les sociétés de travail temporaire qui ont en charge la DUE et de la feuille de salaire restent légitimes.

Les usages évoluent mais les critères de sélection restent enracinés dans les habitudes ... et tous les 2.0 auront bien du mal dans l'hexagone avec une mentalité 1.0

Il appartient aux commerciaux de se mettre rapidement en ligne afin de ne pas rater une évolution de carrière propulsé par ces nouveaux médias; Aux directeurs commerciaux de s'approprier cette nouvelle génération d'outils.

Commercial 2.0

L'évolution du métier de commercial devrait elle aussi passer par l'intégration des TIC. Aprés l'alimentation et l'exploitation des solutions de CRM, le commercial 2.0 devra s'aguerrir à l'usage des réseaux sociaux professionnels (RSP).

Les RSP permettent une génération de leads et une conquête de clients en B2B. L'arrivée prochaine d'applications professionnelles pourrait même transformer les RSP en solution de gestion de relation clients et partenaires, soit plus qu'un simple outil puisque la base de contacts est déjà existante (et gratuite pour l'instant).

Le commercial 2.0 de demain devra maitriser ce nouvel outil qui lui permettra de passer moins de temps dans sa voiture lors des actions de prospections. Attention cependant à ne pas passer plus de temps devant un écran!

Les difficultés et les coûts de déplacements sont tels qu'il n'est pas impensable d'imaginer des commerciaux itinérants 2.0 dès 2010. Des salons de réunions électroniques permettant un face à face avec vidéos sur les produits en fond d'écran et devis en ligne se substitueront à des rendez-vous, tels les webcasts et autres séminaires online.

Science fiction ou réalité, l'économie numérique imposera son modèle économique 2.0 dès que celui ci pèsera plus de 50% du business global.

Quand aux commerces de proximité, ils leur appartient de s'unir rapidement sur ce modèle. Il leur faudra rivaliser avec les acteurs majeurs du marché (GD, VPC) et offrir une aussi bonne visibilité de leurs produits avec service localisé.

Commerciaux, il convient de préparer l'avenir et de se tenir prêt afin de faire parti du paysage professionnel de l'économie numérique.