Mon CRM s'appelle Viadéo

Ma solution de gestion de la relation (CRM) et partenaires (PRM) s'appelle Viadéo.


Quelques chiffres en guise d'explications :

Installation de la plateforme technique : 0€ (Viadéo)
Cout directs : 0€ (parrainage)
Couts indirects : 0€ (mon informaticien s'appelle Viadéo)
Poste client : 1 PC et une cretinbox.fr (free)
Interconnexion avec outils collaboratifs : 0€ (Google Apps)
Chiffre d'affaire générée 1er exercice ste: 12000€ HT (services soit 70% de marge nette)
Chiffre d'affaire signé sur 2eme exercice (à ce jour) : 60 000€HT soit ~90 000 €HT d'ici fin exercice n°2 ste Sparinc (marge en baisse car sous traitance)
Commissions Viadéo : 0 €
Remerciements à Viadéo : 100%
Prévision CA année prochaine : > 180 000 €HT

Ste : http://www.viadeo.com/click.jsp?redirect=http%3A//www.sparinc.fr (voir compléments d'info dans Viadéo)
Effectif : 0 (je suis gérant et TNS)
Associés : personnes (mais remerciement à vie à Patrick Barrabé)
Partenaires : voir mes ~153 contacts directs dans Viadéo et dans Xing (que pour mes contacts directs .... désolé)

Le Business Model : PRM (voir groupe dans Viadéo et dans Xing)
Le guide : http://herschkorn.free.fr/reseaux.htm (à télécharger 0€)
Forum utilisateurs Google : (voir groupe dans Viadéo et dans Xing)

Ma conclusion:
Viadéo, Xing, Linkedin peuvent réussir là ou le CRM s'est planté.
En cette simple phrase je rembourse Dan (que je ne connais pas) et son équipe afin de m'inscrire dans une dynamique d'échanges et d'éthique chère à Patrick. Je pense inscrire le 5 juin à Marseille un grand nombre de filleuls dans notre grand messe annuelle "Business 2.0"

ps: un des partenaires de l'évènement du 5 juin et inscription en ligne ..... Viadé .... oH !



MERCI

e-3M Tunis'2008 - Alliances d'afffaires en Tunisie

La gestion de la relation partenaire comme moteur de développement en Tunisie. Je vous invite à découvrir le blog de ces deux journées passées à Elgazala.

Mon intervention en image dans le cadre de cette manifestation Méditerranéenne :

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Savoir donner pour recevoir

Du contenu on line sur des medias sociaux professionnels

La gestion de la relation partenaire passe par un plan de progrès se traduisant par une diffusion d'informations et de formations.
Il est difficile et couteux de mettre en place un système Informatique permettant d'adresser ses clients et partenaires afin de maintenir à jour leur niveau d'information. Les noyer sous un flux d'emails avec des pièces jointes à classer n'est pas non plus la solution.

Il est plus facile d'agréger dans un blog ses présentations stockées sur un "slider" comme Slideshare ou Slideburner ou sur Google Documents.

Des mises à jour régulière viendrons s'historiser et maintiendront une relation riche en contenu. Une solution collaborative inter-entreprises méconnue des PME/PMI et des grandes entreprises.
Google propose une solution globale permettant d'adresser tous types et tailles d'entreprises dans son offre Google Apps. La gestion multilingue permet de s'affranchir des difficultés du partage d'un même outil pour des communications internationales.
Nous présenterons une démarche permettant de mettre en oeuvre ces solutions lors de notre evènement annuel se déroulant le 5 juin à Marseille.
ps: Il vous en coutera 150 €HT pour suivre la cession de formation du matin sur le travail collaboratif avec Google Apps et 15€ de participation pour le repas.

Il faut savoir donner pour recevoir ...

The Emergence of The Relationship Economy

Un dessin mieux qu'un long discours ..... cqfd

PRM 1.0

Le devoir de mémoire de deux anciens "IC de base" de la socité ISTA pour qui la création et l'animation de réseaux de revendeurs par IBM, Compaq et Microsoft constitue les fondements de la gestion de la relation partenaire.
C'est sans nostalgie mais avec d'excellents souvenirs de cette communauté que nous rédigeons cette parenthèse afin de leurs rendre la paternité des premiers réseaux sociaux professionnels. (RSP 1.0).

Nous avons largement évoqué le corolaire entre la gestion de la relation partenaire et les réseaux sociaux professionnels dans le 1er opus de notre livre blanc : Business Social Networking.

Nous communiquerons plus largement sur les pratiques et les méthodes utilisées par IBM, Compaq et Microsoft qui ont battis un modèle opérationnel (PRM 1.0) qui est à l'origine de leurs réussites.
Cette année 2008 verra certainement la relance de ce modèle dans l'usage business des réseaux et médias sociaux. Nous livrerons cet été notre vision de PRM 2.0 qui est le fruit de plus de 20 ans d'expertises sur le sujet ..... à suivre

Business Modele 2.0 pour Entreprises 2.0

L'une des meilleures définition de l'Entreprise 2.0 que j'ai pu lire est celle de Fred Cavazza :
« L’entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients »

Si l'on reprends la définition de la PRM, ceux sont les usages de relations commerciales à distance (dématérialisation) sur plateforme collaborative exploitant les technologies web 2.0

Par extrapolation, nous sommes en mesure de confirmer notre analyse prospective en affirmant que la PRM constitue la brique du business modele B2B de l'entreprise 2.0

Les 7 pilliers de l'entreprises 2.0 de Louis Nauges confortent notre opinion à travers des services PRM que l'on retrouve dans les réseaux sociaux professionnels. Nous prévoyons l'arrivée cette année dans les RSP de nouvelles fonctionnalités (applications) permettant d'adopter une plateforme (Viadéo, Xing, Linkedin) comme outil de gestion B2B de relation client et partenaire.

La PRM un modele économique du Business 2.0 !?

Support de cours Mécanisme de vente 2.0 & CRM #2

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Trader 2.0

La tentation était trop forte pour passer sous silence l'actualité du "commercial junior" des salles de marché.
Bien que n'étant pas un expert des marchés financiers, je vous livre ma fiction prospective sachant que nous ne saurons vraisemblablement jamais la vérité.


J'y vois tout simplement un vendeur connaissant son métier avec une expertise du système d'information gérant et garant de son activité commerciale. Il n'est pas impensable d'imaginer que ses supérieurs hiérarchiques immédiats en décousent avec "son seuil de Peter" et que les organismes de contrôle se soient fait abuser par des scorecard (au vert) trafiqués.

La compétition entre vendeurs et l'appât de primes commerciales exceptionnelles permettent de tomber dans un piège entrainant entreprise et partenaires.

A l'époque ou je travaillais avec d'autres "golden boys" dans le nouvel eldorado de la distribution micro-informatique, j'ai souvenir d'avoir exploité les programmes mis à notre disposition pour anticiper des commandes client déclenchant des approvisionnements.

L'arrivée en stock d'équipements, en masse, et non affectés, ont donnés des sueurs froides au service achats, sueurs qui ne m'ont valu qu'un simple appel téléphonique d'un responsable du siège. La direction n'a jamais été mise au courant et j'étais loin d'être le seul.

Nous sommes nombreux à avoir bénéficié de sur-commissions en exploitant au mieux notre carnet de commande, la maîtrise du client, l'outil informatique et l'incompétence des directions régionales.

Il n'est donc pas interdit d'envisager une fiction similaire en concevant l'énormité de la chose si les commerciaux 2.0 pouvaient s'inscrire dans cette dynamique !

La dématérialisation des échanges et des relations favorisent-elles des dérapages ?

Les contrôles et la supervision de l'activité commerciale devraient rester soumises à la direction d'un directeur commercial opérationnel, de plus en plus absent au sein des entreprises.

RSP vers du CRM opérationnel inter-entreprise

Les évolutions apportées dans les RSP permettent d'envisager l'utilisation de Xing ou Viadéo comme des services de gestion relation client et partenaire pour des indépendants ou toutes structures disposant d'un seul commercial. Difficile de gérer et consolider des actions de plusieurs commerciaux sauf sur sectorisation géographique. Il conviendra de confier la partie CRM analytique au service comptabilité (un bon tableau croisé dynamique sous Excel fera l'affaire).

J'ai travaillé ces deux derniers mois sur des PME de 5 à 100 salariés (de 5 à 40 ans d'existence) qui sont dans l'incapacité totale de me fournir un simple tableau des actions de prospection sur les six derniers mois. A part présenter la liste (mail list) des campagnes markéting sous traité, impossible de trouver la moindre trace du travail des stagiaires et autres "commerciaux" de passage (période d'essai).
J'ai fait le même constat lors de ma collaboration avec des éditeurs de logiciel et des sociétés de marketing direct !?

Afin d'anticiper toute objection sur la performance des RSP à assumer ce service. Je ne me permettrai pas de juger les entreprises qui possedent un CRM dont 80% des contacts n'ont pas été mis à jour depuis plus d'un an !

Nous avons initialisé cette démarche dans quelques petites entreprises (SARL ou Asso loi 1901) et commençons à en mesurer des résultats commerciaux. Si l'on mesure l'investissement temps pour impliquer ses clients sur une plateforme et la croissance de résultats, le retour sur investissement est réalisé sur environ douze mois. Si l'on réduit son budget de sous traitance marketing (dont personne ne mesure réellement le ROI), en plus de financer une croissance de résultats et de portefeuille, vous augmentez votre rentabilité.

ATTENTION, comme toute solution de CRM, ce n'est qu'un outil et ne ce substitue pas à un travail de prospection commercial (que vous êtes en devoir de réaliser avec ou sans CRM)

En se qui nous concerne, nous avons élu Xing comme la meilleure plateforme de RSP sur 2007 capable de proposer des services de PRM opérationnel inter-entreprise. Nous vous communiquerons tous les six mois notre évaluation à travers des indicateurs de performance commerciale (pki)

Prospection 2.0

Les actions de e-marketing (interne ou externe) font de moins en moins de satisfaits quand à l'attente de résultats de la part des chefs d'entreprises. Il semblerait que "l'industrialisation de la prise d'ordre" ne permette plus d'obtenir un retour sur investissement suffisant.
De nombreuses sociétés utilisent leur site Internet couplé à de vastes campagnes d'e-mailing afin de réunir un nombre suffisant de prospect dans une salle (réunion, séminaire, colloque, débat, témoignage, petit déjeuné, JPO, etc ...).
Un tracking de leurs passages sur le site Internet permet d'alimenter une liste de leads que des "commerciaux" ont en charge de contacter en vue d'obtenir un rendez-vous après qualification du prospect. Fonctionnant sur la loi des grands nombres (+ longue traine), cette approche se substitue de plus en plus à des actions commerciales terrain couteuses et fastidieuses.
J'ai constaté une augmentation en 2007 de ce mode de prospection au détriement de forces commerciales. Les résultats ne sont plus aux rendez-vous et la pénurie alliée à la difficulté de recrutement de commerciaux placent les entreprises en fâcheuses posture.

La prospection 2.0 est un usage d'une approche web en complément d'actions commerciales face à face. Elle permet de minimiser et de filtrer l'approche en optimisant la segmentation suivant les critères de sélection de l'entreprise.
Il est possible d'envisager un modèle à distance complet (PRM) dans la mesure ou les actions sont menées et suivies par des commerciaux sédentaires en charge de commercialiser des produits et services en nécessitant pas des préalables sur site. Le face à face commercial se réalise au téléphone (ou visio) avec des décideurs et répond à des mécanismes de vente factuels. Difficile d'imaginer un technico-commercial ou un télé vendeur (hors B2C) signer tel un vendeur si l'on attends de bons résultats avec un taux de transformation significatif.
En conclusion, itinérant ou à distance, la prospection reste un métier et le 2.0 un outil permettant de gagner un temps précieux, de réduire les distances et les cycles de transformation. C'est un canal à ne pas négliger qu'il faudra rapidement coupler au gsm (campagne sms puis vidéo) afin de ne pas se faire distancer dans un économie de plus en plus numérique.

Vendre 1.0 vs Vendre 2.0

Sur la base d'un post Directeur Commercial 2.0 de jean marc Bellot, j'ai entrepris de construire un tableau comparatif "Vendre 1.0 vs Vendre 2.0".

L'objectif est de dessiner les contours de ce que sera le commercial et le directeur commercial 2.0 de 2008 à 2010

Rappel préliminaire sur la différence entre le Web 1.0 et le 2.0: un petit dessin valant mieux qu'un long discours, je reprends l'excellent schéma ci contre. Je m'appuierait sur le modèle PRM et l'expertise acquise lors de l'encadrement de l'équipe commerciale Microsoft en charge du recrutement de partenaires (mission 2007).

Tableau comparatif entre fonctions commerciales 1.0 versus 2.0

Recrutement 2.0

Le qualité du recrutement de forces de vente a toujours été un facteur de réussite d'une équipe commerciale.
Si l'on écarte le fonctionnement d'équipe de vendeur en porte à porte (durée de vie 3 semaine), le succès de l'intégration de nouveaux collaborateurs passe par la capacité à obtenir des résultats pendant cette période. Au delà de la période d'essai contractuelle, chaque entreprise connait la durée d'un cycle de vente qui varie en fonction de la complexité des produits proposés (équipements et/ou services).

Le e-recrutement passe dans sa phase 2.0 en s'appropriant les médias et réseaux sociaux. De grandes sociétés n'hésitent plus à présenter leur entreprise sur Youtube et d'y adjoindre le témoignage de collaborateurs. J'y voie la transposition du markéting multicanal et la disparition des acteurs du recrutement à faible valeur ajoutée .... et la liste est longue !

A l'heure ou le nombre de demandeurs d'emplois augmentent dans l'hexagone, on constate une pénurie de spécialistes, de cadres et de commerciaux ? Il est évident que la fourchette d'éligibilité est de plus en plus courte :

• plus de 25 ans mais moins de 45
• Bac + 4 avec une langue vivante
• une solide expérience mais pas trop
• une grosse valeur ajouté mais un salaire de la peur
• un autonomie avec un responsable à qui reporter des résultats
• ...

Mais quelle est la valeur ajoutée de l'entreprise au delà de son enseigne :

• plan de carrière ?
• plan de formation ?
• encadrement ?
• pérennité ?

Le recrutement 2.0 devrait apporter un modèle économique au réseaux sociaux professionnels tels Viadeo, Xing ou Linkedin nettement moins onéreux que Monster, les cabinet de recrutement et plus pertinent que les institutionnels (ANPE,APEC, ..). Les RSP présentent beaucoup plus qu'un curriculum et permet un contrôle de références à travers les contributions d'ex clients ou la cooptation de collègues de travail. Ce modele devrait favoriser les mercato et donner du souci aux responsables de ressources humaines. les responsable de RH qui passent des annonces élitistes en direct ou via des "experts" risquent de se retrouver de l'autre coté de la barrière et de prendre la mesure des habitudes qu'ils ont largement contribué à instituer.

Cette évolution devrait exploser en 2008 et modifier les usages liés au marché de l'emploi. Seules les sociétés de travail temporaire qui ont en charge la DUE et de la feuille de salaire restent légitimes.

Les usages évoluent mais les critères de sélection restent enracinés dans les habitudes ... et tous les 2.0 auront bien du mal dans l'hexagone avec une mentalité 1.0

Il appartient aux commerciaux de se mettre rapidement en ligne afin de ne pas rater une évolution de carrière propulsé par ces nouveaux médias; Aux directeurs commerciaux de s'approprier cette nouvelle génération d'outils.

Commercial 2.0

L'évolution du métier de commercial devrait elle aussi passer par l'intégration des TIC. Aprés l'alimentation et l'exploitation des solutions de CRM, le commercial 2.0 devra s'aguerrir à l'usage des réseaux sociaux professionnels (RSP).

Les RSP permettent une génération de leads et une conquête de clients en B2B. L'arrivée prochaine d'applications professionnelles pourrait même transformer les RSP en solution de gestion de relation clients et partenaires, soit plus qu'un simple outil puisque la base de contacts est déjà existante (et gratuite pour l'instant).

Le commercial 2.0 de demain devra maitriser ce nouvel outil qui lui permettra de passer moins de temps dans sa voiture lors des actions de prospections. Attention cependant à ne pas passer plus de temps devant un écran!

Les difficultés et les coûts de déplacements sont tels qu'il n'est pas impensable d'imaginer des commerciaux itinérants 2.0 dès 2010. Des salons de réunions électroniques permettant un face à face avec vidéos sur les produits en fond d'écran et devis en ligne se substitueront à des rendez-vous, tels les webcasts et autres séminaires online.

Science fiction ou réalité, l'économie numérique imposera son modèle économique 2.0 dès que celui ci pèsera plus de 50% du business global.

Quand aux commerces de proximité, ils leur appartient de s'unir rapidement sur ce modèle. Il leur faudra rivaliser avec les acteurs majeurs du marché (GD, VPC) et offrir une aussi bonne visibilité de leurs produits avec service localisé.

Commerciaux, il convient de préparer l'avenir et de se tenir prêt afin de faire parti du paysage professionnel de l'économie numérique.

Network's Angels

Un nouveau métier est né (en France) ... "Network's Angel"

Le lobbying est un métier connu et reconnu dans les pays anglo-saxons mais la France a toujours bien résisté.
Nous sommes nombreux à avoir identifier l'opportunité d'aider les entreprises à surfer sur ce nouveau media que sont les réseaux sociaux professionnels (RSP 2.0).
Peu d'entre nous communiquent sur leur mode opératoire et bon nombre en sont encore à une approche empirique.
Les offres de formation se multiplient et se structurent mais sans grande cohésion entre les différents acteurs (bien que nous nous connaissions tous) !

Les "Network's Angels" sont les consultants de demain, ceux qui interviendront auprès d'une clientèle désireuse d'implémenter une dimension RSP dans leur activité, commercialisant produits ou services sur Internet. Exemples d'acteurs en cours (d'après info recueillies sur Internet) :

• Monster,
• Ebay,
• Hp,
• Cisco,
• Microsoft,
• ....

Et certaines structures qui pourraient (ou devraient !) s'y pencher de très près:

• ANPE
• APEC
• Acteurs du travail temporaire
• Secteur du jeux en ligne
• ...
  

et toutes organisations disposant déja d'une base importante de clients en B2C ou B2B.
Avec Patrick Barrabé, nous définissons un périmetre d'intervention des Network's Angels de demain et sommes à l'écoute de vos idées.

RSP : CRM 2.0 pour TPE

L'évolution des réseaux sociaux professionnels (RSP) s'oriente vers une solution de CRM opérationnel pour PME/PMI. Ne pouvant répondre à un besoin de grandes entreprises à ce jour, mais correspondant parfaitement aux besoins de sociétés ne disposant pas d'équipements, de personnels informatique ou de capacités d'investissements.

La gestion relation client et partenaire est la clef de la capacité d'entreprises proposant des produits et services de proximité a ce maintenir dans l'économie numérique dans laquelle nous nous installons. Les RSP proposent une plateforme technique facile à mettre en œuvre et ne nécessitant qu'une approche metier. Un chef d'entreprise peut aisément s'approprier ce type d'outil pour animer et développer sa clientèle, activer et renforcer ses liens avec ses partenaires (revendeurs, confreres, fournisseurs, ..). Il devient possible de formaliser rapidement des reseaux d'indépendants afin d'offrir une couverture géographique importante sans l'obligation de s'affilier à une centrale ou à un groupement (artisans, commerces, ..).
Les RSP devraient être plus vivants et proposer des services étendus avec l'arrivée d'applications intégrés à chaque plateforme. Les standards (API OpenSocial, OpenSocket, ...) proposent l'ouverture de chaque application à de multiples plateformes et permettrons d'intéresser un large public au delà d'un simple aspect ludique.

Facebook a ouvert la voix bien que prenant le pari de pouvoir mixer sur une même plateforme des interets business et loisirs.
Des 2008, Linkedin, Viadéo, Xing devraient dévoiler les premières solutions en ligne.



De nombreux acteurs s'intéressent au sujet et devraient proposer des services de RSP bien que se ne soit pas leur activité première :






Nous pensons avec un groupe de travail que les RSP pourraient réussir à doter un grand nombre d'entreprise d'une petite solution de gestion de relation de contacts la ou la CRM n'a toujours pas réussi à s'installer.

RSP 2.0 = PRM solution

L'évolution des réseaux sociaux professionnels (RSP) passe par l'intégration d'applications dans chaque plateforme. L'annonce par Google d'OpenSocial devrait permettre un rapide développement de programmes apportant les fonctionnalités absentes dans les RSP.

Louis Nauges annonce dans son article l'arrivée des RSP 2.0 et une thématique qui fera beaucoup parler d'elle en 2008.
Bien que de nombreuses plateformes s'inscrivent dans cette dynamique, peu d'entre elles auront une réelle vocation business. La frontière entre la dimension professionnelle et public est parfois difficile à tracer et j'attends de voir comment Facebook se propose de réaliser cette exercice de style.

Les RSP 2.0 permettent déjà d'implémenter une gestion de relation partenaire et se profilent comme une nouvelle application du système d'information d'entreprise.
La problématique et les freins de mise en œuvre de telles solutions auront à faire face à la résistance au changements. Les RSP à usage business permettant de mettre en mouvement sa gestion de relation partenaire sont une composante essentielle de l'entreprise 2.0 pour survivre dans l'économie numérique de demain.

Toptech

Conférence sur travail en réseaux avec la participation de Viadéo


Le plaisir de pouvoir échanger avec Isabelle Noir (responsable B2C Viadeo) sous la houlette de Jean Marie Dou de la CCI Marseille Provence.
Beaucoup de questions de l'auditoire et encore beaucoup de chemin à parcourir pour éduquer le marché. L'offre collaborative de Google et l'utilisation des réseaux sociaux professionnels n'est pas encore dans l'usage des patrons de PME en PACA.

Livre blanc "Business Social Networking"

Nous annonçons la sortie officielle de la version 1 du livre blanc "Business Social Networking".

S'appuyant sur le modèle PRM, nous proposons une approche opérationnelle sur l'usage business des réseaux sociaux.

Une version 1.1 multilingue sera disponible d'ici fin d'année et la version 2 est deja en cours d'ecriture. Nous y aborderons differentes facettes business et RH de l'entreprise 2.0 de l'economie numérique de demain.

Recrutement de partenaires BtoB

Le développement commercial de canaux de distribution indirects passe par le recrutement de partenaires. Cette démarche pro active nécessite un plan structuré et une stratégie bien définie.

Cycle de recrutement de partenaires
Avantages, nature et conditions d’adhésion au programme (contrat)
Plan de formation et de certification
Tableaux de bord (Scorcard, taux de commissionnements etc ..)
Opérations et outils marketing
Programmes de fidélité

Les commerciaux terrains ou sédentaires en charge d’activer ce programme doivent être formé régulièrement afin d’obtenir un fort taux d’adhésion. Vous trouverez un support de cour partiel sur « les mécanismes de vente et CRM » à l’adresse http://www.sparinc.fr/support.htm

Les solutions techniques permettant de mettre en ligne un portail favorisant les échanges d’informations avec ses partenaires sont de trois types :

Extranet (interne ou hébergé) sur plateformes standards du marché tel Microsoft Sharepoint ou solutions en Open Source.
Progiciels proposées par des éditeurs tel Salesforce PRM
Utilisation des plateformes de Business Social Networking tel Viadeo, Xing ou encore 6nergie qui propose une offre en marque blanche

Nous avons édité un livre blanc sur le Business Social Networking permettant d’appréhender les mécanismes de vente à adopter dans ce business modèle.
Ce document est remis gracieusement aux membres sur simple demande (demande en ligne à l’adresse http://www.sparinc.fr/contact.htm)

Communication multi canal via "Google Pages Jaunes"

Aujourd'hui, 1/2 page de publicité dans La Provence (le journal quotidien marseillais) "Votre Commerce ici" ... par Google Maps! Et même plus, Google Maps France!!

Google propose maintenant une offre de "Pages Jaunes" référencée et gratuite.

Une fois inscrit, le "Local Business Center" vous appelle au téléphone automatiquement afin de vérifier et valider l'authentification de la saisie, par le biais de l'envoi d'un code PIN sur votre adresse Gmail, code à saisir sur votre téléphone, lors de l'appel!

Le référencement est automatique, et vous devenez accessible par la recherche d'entreprise dans Google Maps. De fait ce media devient un canal de communication majeur. De la à imaginer que Google propose aux entreprises inscrites pour 1 Cent le clic, la sponsorisation (Adwords) des mots decrivant leurs offres, il n'y a qu'un pas!

Le service n'est pas nouveau, car il etait déja possible de géolocaliser son entreprise.

L'évolution de Google Maps et son attaque marketing en dit long sur les évolutions à venir.

La révolution des usages est en marche et de nombreuses sociétés vont devoir négocier un virage à angle vif.

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