Partner Relationship Management est la gestion de la relation Partenaires BtoB à distance. L'utilisation des nouvelles technologies et des réseaux sociaux en interaction avec l'évolution et la convergence métier de commercial et du markéting direct. Une évolution des usages business dans l'Entreprise 2.0 de l'économie numérique d'aujourd'hui.

mardi 31 juillet 2007

PRM 1987-2007

Un des premiers acteurs à avoir modélisé une gestion de relation de partenaires efficace est sans conteste la société Compaq. Le plan d’action marketing et commerciale est remarquable.
Compaq c’est attaqué au réseau de distribution IBM en apportant une gestion de relation de partenaires avec une forte présence sur le terrain. Leur approche de challenger sur un marché micro informatique émergeant a de suite séduit les ténors de la distribution (Agena, ESC, Ista, Random, Sivea, Computerland, etc …).
La présence hebdomadaire de Bruno sur les Bouches du Rhône allié a :
* un plan de formation commercial continue new wave (moins lassant que les transparents N/B de Big Blue),
* des concours de ventes hyper motivant tel le tour des Iles Vierges sur le Club Med I
* un cursus de certification technique performant allié à celui de Microsoft ou Novell
* des actions multi canal (lettre personnalisé, catalogues, tarifs, plaquette, site web partenaire convivial, plaquettes papier puis électroniques…
* un slogan à l’image de la stratégie de l’entreprise : à suivre …

Le succès rencontré par ce fabriquant Texan relève du combat de David contre Goliath et doit plus à l’animation de son réseau qu’aux indéniables innovations technologiques. La compagnie IBM avait déjà donné le ton avec son réseau d’agent (36/38/AS400) mais n’a jamais réussi à y apporter autant d’efficacité sur sa division PC.
La formation des équipes techniques et commerciales de son réseau est certainement un des facteurs de performance le plus important. Microsoft est le seul acteur qui a su optimiser cette gestion de relation à travers un programme international de partenariats.
L’idée de bâtir un réseau de partenaires qui vendrait à notre place est séduisante et semble simple, mais le cout d’acquisition d’un partenaire n’est pas neutre. De plus il convient d’animer son réseau si l’on souhaite conserver des résultats significatifs de leur part.

A la lumière de ces vingt ans d’histoires, on prend conscience que le Partner Relationship Management n’a rien de révolutionnaire. Ce qui est nouveau c’est qu’il n’est plus besoin de s’appeler Xerox, Oracle ou Cisco pour mettre en œuvre une mécanique de PRM.

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