Commercial B2B, un metier en danger !

J'ai toujours cru que le métier de commercial était inattaquable dans la mesure où la réalisation des objectifs est atteinte. Nous avons déjà évoqué le sort réservé aux experts en remises qui travaillent leur rémunération à coup de frais de déplacements.
Apres l’externalisation de forces commerciales, il semble que le modèle déployant des forces commerciales terrains soit en train de mourir lentement.
De nombreuses professions basculent tout ou parti de leur activité commerciale B2B à des centre d’appels à valeur ajoutée (proche du modèle PRM). Les entreprises d’équipements électroniques, l’informatique, les télécoms et maintenant le luxe (cigares, alcool haut de gamme, ..) ont pris le virage. J’ai eu des entretiens sur PACA cette semaine avec des responsables commerciaux (30/35ans) en recherche active qui ont du mal à obtenir des rv. Il semble que les employeurs « apprécient » de plus en plus les jeunes diplômés moins cher et plus malléables.
Si le phénomène se poursuit, nous devrions retrouver un nombre important de commerciaux sur le carreau d’ici 2010. Je ne pense pas qu’il soit possible pour tous d’évoluer vers un poste sédentaire avec un casque sur les oreilles et les yeux rivés sur une webcam !
L’activité terrain a évolué sur des métiers verticaux ou High Tech vers des profils technicaux commerciaux et je rencontre régulièrement des responsables de compte techniques. Il est facile de justifier la facturation de ce type de profil même si leur valeur ajoutée reste parfois surprenante.
L’electronisation de la fonction commerciale a commencé avec le déploiement des solutions de CRM et l’évolution des réseaux sociaux (Viadeo, Xing, LinkedIn) devrait couvrir rapidement la fonction de prospection. La mise en place de solution d’interopérabilité limite les litiges et apporte des échanges de flux d’informations dynamiques et instantanés.

Il appartient aux commerciaux de préparer l’avenir, car si le modèle se précise, il n’y aura pas de place pour tout le monde sur ce segment.