Partner Relationship Management est la gestion de la relation Partenaires BtoB à distance. L'utilisation des nouvelles technologies et des réseaux sociaux en interaction avec l'évolution et la convergence métier de commercial et du markéting direct. Une évolution des usages business dans l'Entreprise 2.0 de l'économie numérique d'aujourd'hui.

mardi 29 janvier 2008

Trader 2.0

La tentation était trop forte pour passer sous silence l'actualité du "commercial junior" des salles de marché.
Bien que n'étant pas un expert des marchés financiers, je vous livre ma fiction prospective sachant que nous ne saurons vraisemblablement jamais la vérité.


J'y vois tout simplement un vendeur connaissant son métier avec une expertise du système d'information gérant et garant de son activité commerciale. Il n'est pas impensable d'imaginer que ses supérieurs hiérarchiques immédiats en décousent avec "son seuil de Peter" et que les organismes de contrôle se soient fait abuser par des scorecard (au vert) trafiqués.

La compétition entre vendeurs et l'appât de primes commerciales exceptionnelles permettent de tomber dans un piège entrainant entreprise et partenaires.

A l'époque ou je travaillais avec d'autres "golden boys" dans le nouvel eldorado de la distribution micro-informatique, j'ai souvenir d'avoir exploité les programmes mis à notre disposition pour anticiper des commandes client déclenchant des approvisionnements.

L'arrivée en stock d'équipements, en masse, et non affectés, ont donnés des sueurs froides au service achats, sueurs qui ne m'ont valu qu'un simple appel téléphonique d'un responsable du siège. La direction n'a jamais été mise au courant et j'étais loin d'être le seul.

Nous sommes nombreux à avoir bénéficié de sur-commissions en exploitant au mieux notre carnet de commande, la maîtrise du client, l'outil informatique et l'incompétence des directions régionales.

Il n'est donc pas interdit d'envisager une fiction similaire en concevant l'énormité de la chose si les commerciaux 2.0 pouvaient s'inscrire dans cette dynamique !

La dématérialisation des échanges et des relations favorisent-elles des dérapages ?

Les contrôles et la supervision de l'activité commerciale devraient rester soumises à la direction d'un directeur commercial opérationnel, de plus en plus absent au sein des entreprises.

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