Partner Relationship Management est la gestion de la relation Partenaires BtoB à distance. L'utilisation des nouvelles technologies et des réseaux sociaux en interaction avec l'évolution et la convergence métier de commercial et du markéting direct. Une évolution des usages business dans l'Entreprise 2.0 de l'économie numérique d'aujourd'hui.

lundi 14 décembre 2009

Direction commerciale : statut en danger #2

Je confirme l'évolution des postes de directeurs commerciaux vers un rattachement de la fonction auprès du responsable du centre de profit (manager).

Les taches de cette fonctions sont en grande partie informatisées :

  • La consolidation temps réel des résultats commerciaux
  • La gestion de la relation client (CRM)
  • Les objectifs commerciaux

Une grande majorité des commerciaux terrains (B2B) migrent vers du home office et voient leur réunion hebdomadaire se transformer en "conf call". Le directeur d'agence (voir régional) réunie régulièrement sont staff afin de régler au mieux une organisation de plus en plus électronique. Ce phénomène n'est pas nouveau mais il s'accélère avec le contexte économique, dans toutes les tailles d'entreprises (en France). Le statut de Directeur Commercial est en voie de disparition dans les nouvelles organisations et les personnes en poste doivent s'accrocher à leur siège (éjectable).
Je pense cependant qu'il est dangereux d'imaginer pouvoir gérer au mieux des réseaux de distributions sans une visite régulière de ses partenaires. Bien que les solutions informatiques déployés soient simple d'accès (un simple navigateur web) et que ceux ci soient de plus en plus interactifs, les populations d'utilisateurs ne sont pas toutes nées avec les usages du web 2.0
Le manager d'un centre de profit ne pourra pas assumer ses fonctions et celles du Dirco même en faisant 80 heures par semaine ! Je n'imagine pas non plus que le CRM et le service marketing suffisent pour fidéliser ses clients si durement acquis.

J'engage les patrons d'entreprises à réfléchir sur cette modification du modèle d'organisation quand la reprise se fera sentir (elle finira bien par faire son retour). Il ne suffira pas ce jour là de procéder à l'embauche d'un senior (et ils sont nombreux) pour recoler les morceaux !

Ne voyez pas dans ce message une résistance au changement mais plutôt une inquiétude quand à un changement de cap dicté par un raccourci économique.
En conclusion, il me semble opportun que les directeurs commerciaux ne s'endorment pas dans leur fauteuil et qu'ils s'inscrivent dans une démarche 2.0 pour accompagner leur société dans l'économie numérique.

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