La Gestion relation Partenaires : Enjeux PRM

Les partenariats prennent une importance grandissante dans l’activité commerciale des entreprises par :

• Réduction des coûts de commercialisation




• Synergie des offres




• Pénurie de commerciaux qualifiés




• Charges fixes (fixe + frais) de forces commerciales terrains




• Réduction des budgets marketing
  

Une stratégie de partenariat nécessite de développer des processus de gestion PRM et d’un modèle opérationnel. La construction et l’animation de réseaux de partenaires ne peut s’envisager autrement par soucis d’efficacité et pour s’inscrire dans une culture de résultats et de rentabilité.
Cette démultiplication de forces de vente et de services (prestations à valeur ajoutée) minimise les investissements et permet une action multicanal. Ce modèle s’applique pour une externalisation de forces commerciales ou un renforcement d’équipes pour une meilleure couverture géographique ou élargissement de spectre.

Les axes fondamentaux permettant de mettre en œuvre cette stratégie :

• Méthodologie de recrutement et d’accompagnement




• Programme de fidélisation




• Optimisation et industrialisation des processus




• Plan de formation continu




• Contrat de partenariat simple et précis




• Des actions marketings multicanal communes




• Système d’information collaboratif métier en interopérabilité avec les SI des partenaires




• SI à valeur ajoutée intégrant
  - un Extranet
  - une solution CRM avec CTI
  - un EAI
  - La publication d’un scorecard temps réel (portail partenaire)
  - L’utilisation et l’intégration des réseaux sociaux (Viadéo, Xing, LinkedIn, 6nergies) dans le modèle

J’utilise ce modèle depuis l'an 2000 et dépassé les objectifs fixés avec des sociétés ( Adecco, Compaq, Microsoft, Sage, etc) dans des secteurs d’activités différents.
Des appels d’offres PRM sortent aujourd’hui mais peu d’acteurs sont en mesure d’y répondre avec une offre en totale adéquation sur tous ces axes.

Coté fournisseurs, les sociétés d’externalisation de forces commerciales, de télémarketing direct et les call center étoffent leurs offres afin d’occuper le terrain.
Ce n’est pas un nouveau métier mais une convergence des acteurs du marketing, des centres d’appels et bien sur des fonctions commerciales. A nous de négocier le virage pour s’inscrire et conduire ce changement rendu mature par les nouvelles technologies (Internet, ADSL, CTI, ToIp, EAI, …). Les enjeux sont importants et l’évolution inévitable !

Nb : la suite de la discussion sur le hub