Partner Relationship Management est la gestion de la relation Partenaires BtoB à distance. L'utilisation des nouvelles technologies et des réseaux sociaux en interaction avec l'évolution et la convergence métier de commercial et du markéting direct. Une évolution des usages business dans l'Entreprise 2.0 de l'économie numérique d'aujourd'hui.

lundi 2 juillet 2007

De la PRM pour Qui !?

Qui utilise ce modèle commercial B2B ?

Toutes entreprises qui commercialisent son offre à travers un réseau
réseau de distribution
franchises
indépendants
revendeurs
...
Apres avoir mesuré les coûts d'acquisitions de partenaires avec
une force commerciale terrain,
une force commerciale supplétive (externalisée),
avec des actions de télémarketing direct,
des acteurs de type "call center",

Ce modèle PRM s'impose comme une solution permettant de minimiser les coûts et d'obtenir un engagement de résultats au delà de simples "contacts argumentés" ou "prise de rv qualifiés".
Ces entreprises attendent aujourd'hui le même niveau d'engagement que celui de ses propres forces internes. De la prospection au règlement, l'informatique permets aujourd’hui des actions commerciales complètes que seule une présence terrain autorisait.
Les grands acteurs de l'informatique, des Télécom, de la formation, du recrutement, etc multiplient les appels d'offres sur ce modèle. Nous ne sommes qu'au début de l'évolution du métier de commercial électronique sur lequel de nombreux acteurs tentent de s'engager.
Qui utilisera ce modèle ?
Toutes les entreprises seront amenées à tester ce modèle pour autant que ces dernières s'inscrivent dans une démarche stratégique sans y voir un "simple" complément de business à moindre coût. Il convient au préalable de mesurer le coût d'un simple rendez vous commercial ainsi que le "prix" à payer (commissions) par affaire signée.
Que se soit du new business ou une commande sur un client récurrent, les outils permettent aujourd'hui de le mesurer précisément. La conjoncture économique et sociale est telle qu’il parait difficile de ne pas faire le calcul.
Ce n’est pas pour autant que les commerciaux terrains disparaîtront demain du paysage mais l’évolution des technologies est telle qu’il convient de préparer l’avenir et sa reconversion !

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