Prospection 2.0
Les actions de e-marketing (interne ou externe) font de moins en moins de satisfaits quand à l'attente de résultats de la part des chefs d'entreprises. Il semblerait que "l'industrialisation de la prise d'ordre" ne permette plus d'obtenir un retour sur investissement suffisant.
De nombreuses sociétés utilisent leur site Internet couplé à de vastes campagnes d'e-mailing afin de réunir un nombre suffisant de prospect dans une salle (réunion, séminaire, colloque, débat, témoignage, petit déjeuné, JPO, etc ...).
Un tracking de leurs passages sur le site Internet permet d'alimenter une liste de leads que des "commerciaux" ont en charge de contacter en vue d'obtenir un rendez-vous après qualification du prospect. Fonctionnant sur la loi des grands nombres (+ longue traine), cette approche se substitue de plus en plus à des actions commerciales terrain couteuses et fastidieuses.
J'ai constaté une augmentation en 2007 de ce mode de prospection au détriement de forces commerciales. Les résultats ne sont plus aux rendez-vous et la pénurie alliée à la difficulté de recrutement de commerciaux placent les entreprises en fâcheuses posture.
La prospection 2.0 est un usage d'une approche web en complément d'actions commerciales face à face. Elle permet de minimiser et de filtrer l'approche en optimisant la segmentation suivant les critères de sélection de l'entreprise.
Il est possible d'envisager un modèle à distance complet (PRM) dans la mesure ou les actions sont menées et suivies par des commerciaux sédentaires en charge de commercialiser des produits et services en nécessitant pas des préalables sur site. Le face à face commercial se réalise au téléphone (ou visio) avec des décideurs et répond à des mécanismes de vente factuels. Difficile d'imaginer un technico-commercial ou un télé vendeur (hors B2C) signer tel un vendeur si l'on attends de bons résultats avec un taux de transformation significatif.
En conclusion, itinérant ou à distance, la prospection reste un métier et le 2.0 un outil permettant de gagner un temps précieux, de réduire les distances et les cycles de transformation. C'est un canal à ne pas négliger qu'il faudra rapidement coupler au gsm (campagne sms puis vidéo) afin de ne pas se faire distancer dans un économie de plus en plus numérique.
De nombreuses sociétés utilisent leur site Internet couplé à de vastes campagnes d'e-mailing afin de réunir un nombre suffisant de prospect dans une salle (réunion, séminaire, colloque, débat, témoignage, petit déjeuné, JPO, etc ...).
Un tracking de leurs passages sur le site Internet permet d'alimenter une liste de leads que des "commerciaux" ont en charge de contacter en vue d'obtenir un rendez-vous après qualification du prospect. Fonctionnant sur la loi des grands nombres (+ longue traine), cette approche se substitue de plus en plus à des actions commerciales terrain couteuses et fastidieuses.
J'ai constaté une augmentation en 2007 de ce mode de prospection au détriement de forces commerciales. Les résultats ne sont plus aux rendez-vous et la pénurie alliée à la difficulté de recrutement de commerciaux placent les entreprises en fâcheuses posture.
La prospection 2.0 est un usage d'une approche web en complément d'actions commerciales face à face. Elle permet de minimiser et de filtrer l'approche en optimisant la segmentation suivant les critères de sélection de l'entreprise.
Il est possible d'envisager un modèle à distance complet (PRM) dans la mesure ou les actions sont menées et suivies par des commerciaux sédentaires en charge de commercialiser des produits et services en nécessitant pas des préalables sur site. Le face à face commercial se réalise au téléphone (ou visio) avec des décideurs et répond à des mécanismes de vente factuels. Difficile d'imaginer un technico-commercial ou un télé vendeur (hors B2C) signer tel un vendeur si l'on attends de bons résultats avec un taux de transformation significatif.
En conclusion, itinérant ou à distance, la prospection reste un métier et le 2.0 un outil permettant de gagner un temps précieux, de réduire les distances et les cycles de transformation. C'est un canal à ne pas négliger qu'il faudra rapidement coupler au gsm (campagne sms puis vidéo) afin de ne pas se faire distancer dans un économie de plus en plus numérique.
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