Social Relationship Management : PRM 2.0

Un article intéressant de Cedric Deniaud définit simplement le social CRM et le Social Relationship management. Enfin une reconnaissance de notre leitmotiv des plateformes de réseaux sociaux en tant que solution de gestion de la relation clients et partenaires.
Une approche usage plutôt qu'une approche produit nous conforte dans notre vision opérationnelle décrite dans notre livre blanc Business Social Networking.
La prochaine version (dec. 2010) proposera une démarche commerciale complète avec exemples (verbatim) pour illustrer les capacités de développement business du social relationship management qui deviendra un modèle de vente 2.0
Au delà de l'effet de mode, c'est une réponse pragmatique à l'évolution des métiers de la vente et des circuits de distribution. Au lieu de prospecter des clients pour les saisir dans un CRM, on surfe sur des SCRM pour les transformer en clients. Après l'adage du "faite travailler vos clients", nous nous dirigeons vers le "faite vendre par vos clients".
Et voila tous nos amis sous Facebook transformés en vendeur Tupperware 2.0

Au lieu de chercher à constituer un réseau d'agents agents commerciaux, il suffirait de monter des programmes de commissionnement (incentive) auprès de ses clients pour se constituer un réseau de partenaires au sein même de Facebook, Viadeo, Linkedin, ... !

Nous voici en 2010 dans l’ère de la PRM 2.0

RSP 2.0 = PRM solution

L'évolution des réseaux sociaux professionnels (RSP) passe par l'intégration d'applications dans chaque plateforme. L'annonce par Google d'OpenSocial devrait permettre un rapide développement de programmes apportant les fonctionnalités absentes dans les RSP.

Louis Nauges annonce dans son article l'arrivée des RSP 2.0 et une thématique qui fera beaucoup parler d'elle en 2008.
Bien que de nombreuses plateformes s'inscrivent dans cette dynamique, peu d'entre elles auront une réelle vocation business. La frontière entre la dimension professionnelle et public est parfois difficile à tracer et j'attends de voir comment Facebook se propose de réaliser cette exercice de style.

Les RSP 2.0 permettent déjà d'implémenter une gestion de relation partenaire et se profilent comme une nouvelle application du système d'information d'entreprise.
La problématique et les freins de mise en œuvre de telles solutions auront à faire face à la résistance au changements. Les RSP à usage business permettant de mettre en mouvement sa gestion de relation partenaire sont une composante essentielle de l'entreprise 2.0 pour survivre dans l'économie numérique de demain.

Toptech

Conférence sur travail en réseaux avec la participation de Viadéo


Le plaisir de pouvoir échanger avec Isabelle Noir (responsable B2C Viadeo) sous la houlette de Jean Marie Dou de la CCI Marseille Provence.
Beaucoup de questions de l'auditoire et encore beaucoup de chemin à parcourir pour éduquer le marché. L'offre collaborative de Google et l'utilisation des réseaux sociaux professionnels n'est pas encore dans l'usage des patrons de PME en PACA.

Livre blanc "Business Social Networking"

Nous annonçons la sortie officielle de la version 1 du livre blanc "Business Social Networking".

S'appuyant sur le modèle PRM, nous proposons une approche opérationnelle sur l'usage business des réseaux sociaux.

Une version 1.1 multilingue sera disponible d'ici fin d'année et la version 2 est deja en cours d'ecriture. Nous y aborderons differentes facettes business et RH de l'entreprise 2.0 de l'economie numérique de demain.

Commercial B2B, un metier en danger !

J'ai toujours cru que le métier de commercial était inattaquable dans la mesure où la réalisation des objectifs est atteinte. Nous avons déjà évoqué le sort réservé aux experts en remises qui travaillent leur rémunération à coup de frais de déplacements.
Apres l’externalisation de forces commerciales, il semble que le modèle déployant des forces commerciales terrains soit en train de mourir lentement.
De nombreuses professions basculent tout ou parti de leur activité commerciale B2B à des centre d’appels à valeur ajoutée (proche du modèle PRM). Les entreprises d’équipements électroniques, l’informatique, les télécoms et maintenant le luxe (cigares, alcool haut de gamme, ..) ont pris le virage. J’ai eu des entretiens sur PACA cette semaine avec des responsables commerciaux (30/35ans) en recherche active qui ont du mal à obtenir des rv. Il semble que les employeurs « apprécient » de plus en plus les jeunes diplômés moins cher et plus malléables.
Si le phénomène se poursuit, nous devrions retrouver un nombre important de commerciaux sur le carreau d’ici 2010. Je ne pense pas qu’il soit possible pour tous d’évoluer vers un poste sédentaire avec un casque sur les oreilles et les yeux rivés sur une webcam !
L’activité terrain a évolué sur des métiers verticaux ou High Tech vers des profils technicaux commerciaux et je rencontre régulièrement des responsables de compte techniques. Il est facile de justifier la facturation de ce type de profil même si leur valeur ajoutée reste parfois surprenante.
L’electronisation de la fonction commerciale a commencé avec le déploiement des solutions de CRM et l’évolution des réseaux sociaux (Viadeo, Xing, LinkedIn) devrait couvrir rapidement la fonction de prospection. La mise en place de solution d’interopérabilité limite les litiges et apporte des échanges de flux d’informations dynamiques et instantanés.

Il appartient aux commerciaux de préparer l’avenir, car si le modèle se précise, il n’y aura pas de place pour tout le monde sur ce segment.

IBM Business Social Networking

J'en ai révé, IBM l'a fait !

IBM est un des 1er acteurs majeurs du marché de l'informatique mondiale, à implémenter des fonctionnalités de social networking dans son outil collaboratif de Knowledge Management Lotus.

La première application utilisant cet élément est PartnerWorld, l'outil de gestion de la relation partenaire de "la compagnie" (PRM).

Nous avions annoncé la pertinence des réseaux sociaux dans la gestion de la relation partenaires et IBM nous confirme notre analyse.

Je vous invite à lire l'article.

Il est évident que la réponse du marché ne se fera pas attendre et qu'il faudra compter avec l'évolution des solutions de CRM et de KM dans les prochains mois.

Microsoft et Google sont déjà sur les rangs avec des projets d'acquisitions de plateformes (Facebook, Myspace !?) .

à suivre ...

Reseau social et PRM #2

J'en ai révé et ils l'ont fait : les dernieres fonctionnalités implémentées sur les plateformes de reseau social permettent une utilisation de base d'une gestion de relation Partenaires.
Je teste depuis un an Viadéo et maintenant Xing (avec Patrick Barrabe) dans l'optique d'une utilisation purement commerciale en substitution d'un logiciel proprietaire.
J'avoue faire un backup des données afin de ne pas me retrouver sans rien en cas de resiliation de mon compte, on est jamais à l'abrit !
Mon analyse prospective sur le sujet est la suivante :

• Evolution des systemes d'information sur le reseau social (RH et Business)
• Evolution du marketing et du commerce vers un modele PRM
• Convergence de ces evolutions et création d'un nouveau profil de commercial

Le nouveau metier de directeur commercial PRM est un profil opérationnel maitrisant à la fois

1. les techniques de vente d'une equipe de commerciaux en B2B
2. les techniques de marketing direct multicanal
3. les techniques d'animation d'un plateau de teleacteur (call center)
4. la maitrise des outils de gestion de relation de contact (CRM, PRM, Networking, etc...)

Moins qu'un nouveau metier on peut parler d'une évolution d'une fonction que l'on retrouve de moins en moins sur le terrain ! Je ne rencontre plus beaucoup de directeurs commerciaux capable d'animer une vrai reunion hebdomadaire avec :

• mesure d'activité
• calcul de previsions
• formation d'equipe
• strategie operationnelle
• PAC
• etc

Il nous appartient de conduire ce changement et s'approprier la fonction avant de rater le virage

cqfd

Reseau social et PRM

Les réseaux sociaux devraient systématiquement faire partie des outils de PRM. Le phénomène prend une telle ampleur au sein des entreprises qu'il mériterait l'intégration au système d'information.
Quand on mesure l'énergie et l'argent dépensé à mettre à jour ses bases d'informations clients et à la qualification de son CRM, il serait dommageable d'éluder les réseaux sociaux. De plus suivant l'adage "faite travailler vos clients", l'intégration d'un Viadeo, Linkein, et autres Xing, ne pourraient-ils générer à terme de nouveaux leads !?
Sur la base d'une cooptation, ne pourrait-on imaginer des réseaux sociaux métiers permettant de capitaliser des expériences pour de futures mises en œuvre ? Le tout avec la capacité d'obtenir plus qu'un simple témoignage marketing !

A noter que 6nergies propose une offre en marque blanche